清洁设备销售顾问的*素养
经统计投资清洁函授教程的VIP客户中有32%是从事着清洁设备销售的人员，经过快洁管理团队专题讨论研究，总结一下成熟的清洁设备销售顾问的*条件是什么呢？作为选择从事销售的人员本身就不简单。一个人就是一个作战团队，过五关、斩六将，复杂的销售过程大多由自己*担，销售策划与执行需要合二为一。而作为清洁设备用品销售人员的角色，也必须从产品销售转型为顾问式销售，为客户提供合适的解决方案。
业务代表、片区经理、城市经理、省级经理、大区总监、销售总经理，是大多数消费品销售人员的成长之路。而清洁设备用品销售人员，职位层级少、管理对象不多，专业能力的成长胜过职位的晋升。我们在多年的清洁行业研究中发现一个城市的清洁设备销售顾问应具备五个方面的素质与能力。专业知识是基础，只有内行才能从容应对客户采购中心、顺畅协调公司内部职能。销售技能是关键，信息收集、分析、客户沟通、关系营造和管理、商务谈判，一招一式尽显销售功力。功力浅的清洁设备用品销售人员，就只能扮演搬运工的次要角色。客户信任是突破，能够经营客户价值的销售顾问，不经意之间就“抹掉”了供应商与客户企业的楚河汉界，价值创造与沟通的效率倍增，双赢的合作局面就此展开。从产品解决方案的销售顾问，升级为客户企业经营的咨询顾问，成为客户企业老板的座上宾。这样不仅仅为自己的客户创造价格，为企业创造财富，更为自己人生增添筹码。
1、专业知识：立身之本、沟通之魂
专业知识是硬功夫，有之则底气十足，缺之则捉襟见肘。若是销售定制化产品或方案，那对自己的专业功底要求就更高了。一个好的清洁设备用品销售顾问，起码要是专业上的通才，可以从容应对使用部门、采购、技术、工程和管理层。我们认为：产品知识、行业诀窍、客户脉搏，是清洁设备用品销售人员的三件宝。行家一伸手，便知有没有。跟客户的相关部门几招下来，自己的本领便已显山露水。没有扎实的基本功，一个人是不敢出门的。要赢得客户的尊重，就必须先成为行家，我们需要了解物业，清洁，家政三行业清洁，清洗，保洁知识，深入清洁行业，从生产，代理，服务各个环节对清洁设备用品进行研究。从而解决清洁服务公司的采购难题，降低成本，提升效率，对于清洁设备销售业务人员全面素质提高及专业深入具有非常大的促进作用。
2、销售技能：会问多听、少说多做
客户的需求，就像一个洋葱球，一层层地剥开，较后才能看清楚。周期长、过程复杂的清洁设备用品销售项目，客户多个部门的角力，注定了客户需求的飘忽不定。我们认为，会问、多听、少说、多做，是一个成熟的清洁设备用品销售人员的四个特征。
A会问，客户就会说出自己的真实需求。与一个懂行的人聊天，是不少经理人难得的放松机会。面对客户企业中高层，可以参考尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法，在问题引申（I）和客户利益（N）两个关键点上要多下功夫。若是面对客户企业中低层，4P法则可能更为直接一些。摸准客户的痛处（Pain）、找到客户的快乐点（Pleasure），客户的真实需求就会和盘托出。
B多听，做一个好听众。在谈话的每一个间歇期，简要回顾并总结客户的观点和意见，给客户留下严谨、用心的好印象。同时，还要学会分析、及时反应，现场可以解决的疑问，绝不带回家。
C少说，也许是清洁设备用品销售顾问的美德。说的少，说的精，触动客户内心深处的那根弦。善用快洁管理理论总结的清洁行业销售技巧，说话就能有理有据、脉络清晰、感染力强。
D多做，多一点动手，特别是大型的清洁设备并不像卖简单的清洁工具一样，所以在进行销售时，应多一点演示环节，如驾驶式扫地机，洗地机类，说的动听不如演示一遍来的实际。也有部分业务人员觉得能避免现场演示情况则少避免，速战速决是较好（客户太远，演示成本高情况）。但如若遇到强的竞争对手上门演示了，那么现场演示就显得更有必要了，商业市场多变幻，根据实际情况应变。
3、运用信息资源，不断自我培训
作为清洁设备销售人员除了人际公关外，也应发挥信息资源的作用，可利用目前研究成果及时应对多变的外界环境。让一切资源成为自己业务的辅助工具，构建清洁公司知识管理体系，提高信息化处理能力，避免各种因素导致公司知识财富流失（如因人才流失而回归原始状态的无奈），清洁解决方案更加可以从供应商、客户、竞争对手等多维角度去思考，商业计划书，清洁周期预算策划……精明的业务高手不用事必恭亲，懂得放权，懂的运用身边的一切资源，未雨绸缪。
4、赢得客户信任：打造服务价值链
降低购买风险，是清洁设备用品销售顾问必须直面的一个难题。在销售方看来，客户采购决策人大权在握。其实，他们的压力也很大，必须在性能、价格、使用成本、意见冲突、权力斗争中，找到一条稳妥的解决方案。要化解风险，就必须让客户更多地了解你、信任你。有工业领域研究*认为销售人员是信任的窗口，解决方案是信任的明证，组织是信任的源泉。
从清洁设备用品销售顾问的自身来说，品德、能力、移情三个素质较为重要。在客户的眼中，你说话的真实性、谈论对手的方式、工作态度，都是品德的一点一滴。而对客户需求的把握，则是一种让客户信服的专业能力。品德是人际信任，能力是专业信任，而移情则是情感信任。站在客户的角度想问题，急客户之所急，成为客户的好帮手，是清洁设备用品销售顾问追求的一种境界。一个想自己推销的外人，变成了为自己着想的家里人，伙伴关系由此建立了。
5、经营策略洞见：释放智慧的力量
我们发现：一个洗地机销售顾问，有三种销售境界。卖出洗地机产品，是**个境界，你追求的是交易，客户想要的是**物美。为客户构思快速清洁效率提升方案，则是*二个境界，你的眼光已经跟中层管理人员保持一致，合作的紧密度会随之而来。若是你能为客户的环境管理出谋划策，从行业的角度提供针对性的整改建议，那就会时常制造出人意料的惊喜，从而达到*三个境界。成熟的销售顾问立足点是以双方利益为平衡点，考虑全局，不为眼前利益而牺牲长远合作关系。
快速消费品销售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那个味。
而清洁设备用品销售则像熬汤，小火、清水，味淡掩不住浓情，客户不知不觉中就会爱上你。一个清洁设备用品销售顾问的成长之路，从易到难有五个台阶：专业知识、销售技巧、重视信息、客户信任和经营洞见，以做事为基础，以做人为点缀，灰色的关系营销退场了，关注行业信息及捕捉市场竞争对手信息，为客户创造更高的价值，较终才能达成合作，创造多赢局面。成熟的清洁设备用品销售顾问远远不止以上所提，保持一颗开放的心态，积极向上，有强大的执行力等等也是很重要的条件。谈成熟的清洁设备销售顾问的*条件
中国清洗设备的现状及未来
中国清洁设备行业已走过二十多年的征程。起初，涉及清洁设备的企业少，市场不成熟，企业间几乎不存在什么竞争，但随着人们对清洁卫生的要求不断提高，清洁设备行业发展势头渐现，企业如雨后春笋般纷纷崛起，以至竟无企业处于*大的局面，市场趋近于完全竞争状态。
当期，中国的清洁设备以代理为主，凭借着廉价的社会劳动力，主要走低端代理带路，属于劳动密集型企业。近些年，尽管有一些企业开始抛弃代理，走*之路，品牌意识逐渐得到提高，但由于市场的残酷竞争，很多商家以不良竞争的手段大打价格战，压低市场价格，这个投入重金的研发型企业带来了沉重压力，很多企业在*上也望而却步，只是不断得贴牌生产，国产清洁设备同质化较为严重。而国外的优质品牌又在不断的冲击中国市场，中国的民族品牌可谓内外交困。
为了突破这一局面，就必须击破同质化的壁垒，走向产品*的道路。*更需要把握市场脉动，了解消费者对清洁设备的需求，只有消费者用得舒服，他才会更想用！对此，我们不妨畅想一下，未来的清洁设备怎样才能令消费者更舒服。强力去污是王道。清洁设备理所当然的是用来清洁的，这一点是永远不会变的，而且要求还会越来越高，未来的清洁设备，无论是全自动电瓶式洗地车，还是手推式洗地机，都必须越来越高效，彻底解决家庭、工厂、商场等清洁场所的卫生问题。 轻巧简单才舒服。电瓶式洗地机、电瓶式洗地车等清洗设备续航能力的提高是清洁设备发展的方向之一。在这一问题解决以后，
未来的清洁设备在使用上将更加方便，以而智能科技的发展，也会给人们带来操作上的便利，实现工作和娱乐的双重享受。
功能齐全更方便。谁也不喜欢家里或仓库摆满了大大小小、各种各样的清洁设备，既有全自动电瓶式洗地车，又有驾驶式扫地车，还有工业吸尘器等，各如此等等甚是繁复。
若能把更多的清洁功能集结于一件清洁设备身上，那将会使得清洁工作更方便，使用者将不再需要频繁的换取各种清洁设备，同时，也减小了清洁设备的存放空间。
民族品牌的发展在立足于现状时，更需要展望未来，此刻不仅要面对市场的挑战，更应该看到市场的机遇，清洁设备低端化的价格竞争绝不是长久之道，这预示着未来必有一番行业清洗。能畅想未来，把握市场，脚踏实地的*，才是民族品牌真正崛起的希望之光。
清洁设备的概述
一、清洁设备机械按功能可分为下列五类：
1）扫地清洁设备类。主要有：驾驶式扫地机、电动式扫地机（电瓶）、手推式扫地机
2）洗地清洁设备类。主要有：驾驶式洗地机、电动式洗地机（包括电线式、电瓶式）、手推式洗地机、多功能擦机、高速抛光机（包括手提式）、石材翻新机（包括手提式）、晶面处理机、地毯抽洗机、自动扶梯清洁机、干泡沙发机。
3）吸水吸尘清洁设备类。主要有：吸水机、吸尘机、吸尘吸水机。
4）高压清洁设备类。主要有：高压清洗机（包括冷水、冷热水）、蒸汽清洗机。
5）其他清洁设备机械类。主要有：三速吹风机、泳池清洁机。
二、清洁设备发展
随着的发展，更多的人认识和使用，在各个领域为创建文明卫生的高质量的生活环境和洁净的生产环境而奋斗，已越来越被各个领域所广泛应用。从纯进口到进口和国产共同存在、竞争，迎来**发展的局面，就目前的情况，对发展方向有以下几点看法：
1）国产化。随着国内需求量的增加，国产化化的程度将越来越大、国产化的进程将越来越快。以目前国内的技术完全可以造出质量和功能媲美甚至**过进口的，打破洋机械占据高端市场的局面，彻底改变市场格局。国产将与进口展开*的市场竞争。
2）普及化。人们对高质量生活环境和洁净的生产环境的追求使越来越广泛的应用于生活和生产的各个领域。加之我国经济持续稳定地增长，市场对的需求量越来越大，人们从陌生到认识、从认识到应用，必将迎来普及化大发展。
3）简单化。要普及的应用，必须令到每个人都会使用。这就要求朝着简单化的方向去发展，降低使用门槛，让象“傻瓜”照相机一样人人都会使用。的发展本身也要求制造商制造出更方便人们使用的产品，以求较大限度满足不同使用者的需求。为用户创造方便就是为自己创造财富。
4）集约化。行业从无到有迎来了“百花齐放”的局面，粗放发展造成目前质量和从业人员素质良莠不齐，竞争处于无序状态，品牌运作更是混乱，缺少连续性的有效推广，用户面对众多的品牌眼花缭乱、难以选择比较。市场和行业均亟待改变，集约化可以汰劣存优、集中资源，改变目前制造和经营的现状，是发展的必由之路。
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