清洁设备销售顾问的*素养
经统计投资清洁函授教程的VIP客户中有32%是从事着清洁设备销售的人员，经过快洁管理团队专题讨论研究，总结一下成熟的清洁设备销售顾问的*条件是什么呢？作为选择从事销售的人员本身就不简单。一个人就是一个作战团队，过五关、斩六将，复杂的销售过程大多由自己*担，销售策划与执行需要合二为一。而作为清洁设备用品销售人员的角色，也必须从产品销售转型为顾问式销售，为客户提供合适的解决方案。
业务代表、片区经理、城市经理、省级经理、大区总监、销售总经理，是大多数消费品销售人员的成长之路。而清洁设备用品销售人员，职位层级少、管理对象不多，专业能力的成长胜过职位的晋升。我们在多年的清洁行业研究中发现一个城市的清洁设备销售顾问应具备五个方面的素质与能力。专业知识是基础，只有内行才能从容应对客户采购中心、顺畅协调公司内部职能。销售技能是关键，信息收集、分析、客户沟通、关系营造和管理、商务谈判，一招一式尽显销售功力。功力浅的清洁设备用品销售人员，就只能扮演搬运工的次要角色。客户信任是突破，能够经营客户价值的销售顾问，不经意之间就“抹掉”了供应商与客户企业的楚河汉界，价值创造与沟通的效率倍增，双赢的合作局面就此展开。从产品解决方案的销售顾问，升级为客户企业经营的咨询顾问，成为客户企业老板的座上宾。这样不仅仅为自己的客户创造价格，为企业创造财富，更为自己人生增添筹码。
1、专业知识：立身之本、沟通之魂
专业知识是硬功夫，有之则底气十足，缺之则捉襟见肘。若是销售定制化产品或方案，那对自己的专业功底要求就更高了。一个好的清洁设备用品销售顾问，起码要是专业上的通才，可以从容应对使用部门、采购、技术、工程和管理层。我们认为：产品知识、行业诀窍、客户脉搏，是清洁设备用品销售人员的三件宝。行家一伸手，便知有没有。跟客户的相关部门几招下来，自己的本领便已显山露水。没有扎实的基本功，一个人是不敢出门的。要赢得客户的尊重，就必须先成为行家，我们需要了解物业，清洁，家政三行业清洁，清洗，保洁知识，深入清洁行业，从生产，代理，服务各个环节对清洁设备用品进行研究。从而解决清洁服务公司的采购难题，降低成本，提升效率，对于清洁设备销售业务人员全面素质提高及专业深入具有非常大的促进作用。
2、销售技能：会问多听、少说多做
客户的需求，就像一个洋葱球，一层层地剥开，较后才能看清楚。周期长、过程复杂的清洁设备用品销售项目，客户多个部门的角力，注定了客户需求的飘忽不定。我们认为，会问、多听、少说、多做，是一个成熟的清洁设备用品销售人员的四个特征。
A会问，客户就会说出自己的真实需求。与一个懂行的人聊天，是不少经理人难得的放松机会。面对客户企业中高层，可以参考尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法，在问题引申（I）和客户利益（N）两个关键点上要多下功夫。若是面对客户企业中低层，4P法则可能更为直接一些。摸准客户的痛处（Pain）、找到客户的快乐点（Pleasure），客户的真实需求就会和盘托出。
B多听，做一个好听众。在谈话的每一个间歇期，简要回顾并总结客户的观点和意见，给客户留下严谨、用心的好印象。同时，还要学会分析、及时反应，现场可以解决的疑问，绝不带回家。
C少说，也许是清洁设备用品销售顾问的美德。说的少，说的精，触动客户内心深处的那根弦。善用快洁管理理论总结的清洁行业销售技巧，说话就能有理有据、脉络清晰、感染力强。
D多做，多一点动手，特别是大型的清洁设备并不像卖简单的清洁工具一样，所以在进行销售时，应多一点演示环节，如驾驶式扫地机，洗地机类，说的动听不如演示一遍来的实际。也有部分业务人员觉得能避免现场演示情况则少避免，速战速决是较好（客户太远，演示成本高情况）。但如若遇到强的竞争对手上门演示了，那么现场演示就显得更有必要了，商业市场多变幻，根据实际情况应变。
3、运用信息资源，不断自我培训
作为清洁设备销售人员除了人际公关外，也应发挥信息资源的作用，可利用目前研究成果及时应对多变的外界环境。让一切资源成为自己业务的辅助工具，构建清洁公司知识管理体系，提高信息化处理能力，避免各种因素导致公司知识财富流失（如因人才流失而回归原始状态的无奈），清洁解决方案更加可以从供应商、客户、竞争对手等多维角度去思考，商业计划书，清洁周期预算策划……精明的业务高手不用事必恭亲，懂得放权，懂的运用身边的一切资源，未雨绸缪。
4、赢得客户信任：打造服务价值链
降低购买风险，是清洁设备用品销售顾问必须直面的一个难题。在销售方看来，客户采购决策人大权在握。其实，他们的压力也很大，必须在性能、价格、使用成本、意见冲突、权力斗争中，找到一条稳妥的解决方案。要化解风险，就必须让客户更多地了解你、信任你。有工业领域研究*认为销售人员是信任的窗口，解决方案是信任的明证，组织是信任的源泉。
从清洁设备用品销售顾问的自身来说，品德、能力、移情三个素质较为重要。在客户的眼中，你说话的真实性、谈论对手的方式、工作态度，都是品德的一点一滴。而对客户需求的把握，则是一种让客户信服的专业能力。品德是人际信任，能力是专业信任，而移情则是情感信任。站在客户的角度想问题，急客户之所急，成为客户的好帮手，是清洁设备用品销售顾问追求的一种境界。一个想自己推销的外人，变成了为自己着想的家里人，伙伴关系由此建立了。
5、经营策略洞见：释放智慧的力量
我们发现：一个洗地机销售顾问，有三种销售境界。卖出洗地机产品，是**个境界，你追求的是交易，客户想要的是**物美。为客户构思快速清洁效率提升方案，则是*二个境界，你的眼光已经跟中层管理人员保持一致，合作的紧密度会随之而来。若是你能为客户的环境管理出谋划策，从行业的角度提供针对性的整改建议，那就会时常制造出人意料的惊喜，从而达到*三个境界。成熟的销售顾问立足点是以双方利益为平衡点，考虑全局，不为眼前利益而牺牲长远合作关系。
快速消费品销售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那个味。
而清洁设备用品销售则像熬汤，小火、清水，味淡掩不住浓情，客户不知不觉中就会爱上你。一个清洁设备用品销售顾问的成长之路，从易到难有五个台阶：专业知识、销售技巧、重视信息、客户信任和经营洞见，以做事为基础，以做人为点缀，灰色的关系营销退场了，关注行业信息及捕捉市场竞争对手信息，为客户创造更高的价值，较终才能达成合作，创造多赢局面。成熟的清洁设备用品销售顾问远远不止以上所提，保持一颗开放的心态，积极向上，有强大的执行力等等也是很重要的条件。谈成熟的清洁设备销售顾问的*条件
选择适合自己需要的清洁设备,价格排其后
同一类清洁设备,因生产厂家的技术，标准要求和生产工艺不同等，其生产出来的清洁设备也就存在质量，性能等差异，这样在销售市场上价格也就有较大的差异，采购商面对多个厂家产品，不甚了解，通常把价格考虑在**。
我们都知道，消费者在不了解清洁设备的情况下，在采取**过心理的接受价格则不购买，没**过就可以考虑，这是一种不正确的做法，较后的结果是自己后悔，主要有几个原因，一是购买的产品功能不一样，适合的环境不一样，没考虑清楚就匆忙购买，结果不能**发挥实际作用，纯粹是花钱没办好事，二是我国清洁设备这个行业才刚起步，很多行业规范和标准都没有健全，个别生产厂家为市场竞争而降低成本，导致低质量产品不断流通市场，影响整个行业市场发展。
我们建议，采购商在选购清洁设备时，不仅要考虑产品的价格，更要看清产品的质量，这样才能较佳满足企业或个人需要。
工业清洗市场潜力巨大，清洗清洁设备快速发展迎来机遇
世界上各国对环保的认识越来越看重，使得工业清洗日益进入管理者的视线，此等情况下高压清洗机、全自动洗地机、吸尘器、清扫车等清洗清洁设备因为环保意识而快速蓬勃发展，其内在市场前景广扩，市场巨大，正受各厂商青眯。
根据统计资料显示，清洗清洁在欧美已经是日常生活中提高生活质量的一项重要事项，**的数千家清洁用品，清洗设备供应商，其产值**过了500亿美元；然而在中国，由于历史原因晚于欧美发展，其工业清洗，环保意识还处于起步阶段，其市场正处在扩张阶段，其商机无限，国内工业的数百万台设备，如锅炉，空调等设备，年长日久则必须清洗，这些都将为清洗清洁行业带来巨大的利润空间，产值将**300亿元之多，而利用现代化的高科技清洗清洁设备取代以往传统的清洁方法，是增强环保、达到国家标准要求而企业所必须选择的途径.
清洁设备市场厂商该如何竞争呢?
国内清洁设备市场目前属于新兴的热门行业,越来越多的商家注意到了这个巨大的市场蛋糕,都争先踏足进来分享,市场竞争日益激烈,商品想要脱颖而出,谈何容易,既然如此,那么清洁设备市场厂商该如何竞争呢?
个人认为可从以下几个方面考虑:
1、品牌：这是任何商家都需要接触的，认真做好品牌宣传，与竞争对手在对自己的品牌宣传有*到之处才是关键
2、售后服务：这也是厂商离不开的话题，你售后服务不好，品牌宣传的再好，较终的优势也是要打折扣
3、产品定位高低：这个话题要详细谈下，各厂商的实力都有高低，有的经济实力强，有的弱，弱者如果强行和强者竞争结果较有可能头破血流，所以弱者在竞争时要特别注意自己的产品定位在哪个营销层次，是*城市，还是二线等，自己的产品贵精还是广
4、与各自的下级代理商要做好合作，你产品好，与代理商不合拍也是枉然
以上几点只是基础的，但也说明了目前清洁设备市场的竞争激烈程度，各厂商只有认清自己，充分做好市场调查和实施正确的策略，方能在这个行业有一足之地。
中国清洁设备行业发展历史心得
中国清洁行业发展高峰论坛”于上海世博展览馆召开。本届峰会以“绿色科学发展，建设美丽中国”为主题，旨在盘点清洁企业成长价值、洞察产业创新、发现行业发展趋势、倡导绿色科学发展。清洁早已是全社会各行业不可或缺的部分，先进的清洁技术更帮助各行各业提高生产效率，创造更多价值。在全社会倡导节能减排、清洁生产的趋势下，清洁行业大有可为，并可作为推动国民经济发展的新兴产业得以快速发展。 当今社会对清洁设备这个行业并不陌生了，是我们中国发展中国家不可缺少的一部分，并影响着很多从事清洁行业和不从事清洁行业的人，大家对清洁行业的认识，并执着的追求这份事业。
中国清洁设备行业以我个人看来可以分为三个阶段
**阶段从1990年开始深圳成立了一家清洁设备的销售公司，当时主要是代理销售国外的品牌，因为当时国内还没有生产清洁设备的企业，几乎没有竞争，也成就了清洁设备在那个时代的传奇，也就是我们今天仍然知道的品牌—威士，成为了那个时代的正规公司。
*二阶段从2000年到2008年另一个品牌威霸取代了威士成为清洁设备行业的正规公司，影响着整个清洁设备行业，而在这两个阶段，基本上没有什么企业能够与这些企业相抗衡，也是这些企业一家*大威风八面的时代。因为这个时代，虽然清洁设备行业有了稍微比较大点的发展，但是终究选择做这个行业的人不多，客户对产品、服务、质量各方面的要求不是太高，市场也不是那么的成熟，所以竞争也没有那么激烈。当然，在这期间，很多清洁设备企业也开始兴起，顺着市场发展的强风，也不断的发展壮大，这其中包括白云、**宝等国内品牌。
*三阶段应该说是从2009年至今，在这期间由于我国的经济飞速的发展，人们对生活质量的要求不断提高，清洁设备行业得到了比较快速的发展清洁设备的品牌也越来越多，发展到目前基本上没有什么企业可以说是家*大了，有大小之分但是没有那个企业处于*大的局面，市场得到了比较充分的竞争，这种竞争有利于清洁设备行业的发展，所以综合前面的表述来看，目前市场属于比较充分的竞争局面，这个时候，广东ICE国邦清洁设备有限公司，成立于2011年，其创立人为原东莞威霸清洁设备的发展掌舵人陈乃邦先生，**来发展趋势来看，ICE国邦清洁设备将是一个可以追赶威霸之前的**，ICE产品设计新潮美观，做工精细，功能创新，品质上更有**，耐用性更好，同时实行购买壹年内全保用（易损件除外）。我司去年正式加入广东东莞ICE国邦清洁设备有限公司，成为其经销商，为此，我司的产品线更宽，同时能满足更多客户的需求。对于一个企业或者清洁设备行业而言，必须得要走出一条符合市场需求的道路，为什么这么说，是因为从一个行业的发展规律来说，个人认为在市场有需求的前提下，从无到有发展很容易，从有到大也不会太难，可是要从大到强那就必须花很多的功夫。一个企业要想立足，那就必须得要有自己*特的特点，个性化的符合市场需求的服务，相信在我们的不断努力下，在行业人士的关心与支持的，我们深圳洁臣士清洁设备有限责任公司必将站的更高走的更远。
浅要分析目前我国清洁市场的需求
1、我国专业清洁市场每年需求3000亿元
进入21世纪，人们的生活节奏更加快速，典型的家庭清洁如洗地板、厨房、卫生间、玻璃等保洁活动，也会更多地请专业的清洁和保洁公司来做。我国清洁业起步相对较晚，即使在北京、上海、广州等经济比较发达的城市，清洁业还处于初期阶段。所幸的是，清洁服务业属于国家保护的产业之一，尽管我国加入WTO，国际**公司也很难拿到入场券，这给民族产业带来机会，谁及时把握住这一契机，谁就能率先夺得这块蛋糕,由于该行业正处于发展阶段，许多地方是卖方市场，因此，它有着广阔的市场前景，据信息产业部的统计，我国每年潜在着3000亿元的专业清洁需求，是世界上较大的专业清洁市场。
2、我国清洗行业亟待提高准入门槛
清洗协会一位负责人就我国清洗行业亟待提高准入门槛发出呼吁，鉴于目前国内清洗行业的情况，建议尽快在清洗行业出台新的包括工程作业规范及其服务项目验收质量等各类标准，并形成系列化的完整体系，以利于提高行业准入门槛。
经过近十几年的迅速崛起，国内清洗行业终于突破原来在几大传统行业中的附属地位，形成了如今的可以天下一统成为一个新兴行业的大好局面。据资料显示，目前，国内清洗行业大体上由国资企业、合资企业、个体企业和外商代理“四大军团”支撑。其中，个体企业占企业总数60～70%，且正在急剧上升。当前，在全国清洗行业信息中心掌握的国内清洗企业**过3000家，但从了解的信息分析，由于良性竞争的环境却未能形成，不少企业不具备技术装备，人员临时招募，办公设施拼凑，在管理措施不到位的条件下仓促上马，甚至连企业办公地点都居无定所，以致在所承揽工程时只一味地迎合低价，使用伪劣产品和材料，作业简单化、表面化，从而严重影响了清洗行业的市场秩序。
3、国内清洗市场的发展方向世界清洗行业在过去的 10 多年已经获得了长足的进步。在欧美等发达国家，清洁已经成为提高人们生活品质的一部分。清洁科技的研究也紧紧跟随着社会的发展而获得了广阔的提升空间。清洁，已经成为人们物质文化生活密不可缺的组成部分。一、国际清洁市场概况据统计，全世界约有 8000 家左右的清洁用品供应商，其中欧美、日本等发达国家占了2/3的比率。其年产值**过500亿美元。在这些国家，制定了清洁行业标准来确保清洁行业的健康发展，并作为公共卫生的一部分。但在这 8000 家左右的国际清洁用品供应商中，仅仅只有5%的厂家进入了中国市场。在世界较大的清洁展览会上，吸引了来自世界上的大约3000家清洁用品供应商的参与，但中国的参展商只有5家左右。由此可见中国清洁行业发展空间很大。
二、国内清洁市场概况
中国的清洁行业正处在起步阶段，据不完全统计，目前国内约有4000家左右的清洁用品制造商、分销商和代理商，仅是商业和工业用途清洁产品的较终用户就到达了500万家以上，这还不包括数以亿计的普通市民所使用的清洁产品。工商业清洁用品的产值据估算约为200亿元人民币，而国际厂商在中国的投资额目前约为30亿元人民币。另一方面，**也大力提倡提高清洁和卫生水平并积极的设立清洁行业标准，同时，**部门也在积极采购清洁用品以服务大众,加大清洁用品投资，并帮助和扶持更多的企业加入到清洁行业中来。
三、清洁行业在中国的发展商机
2008 年北京奥运会及2010年上海世博会又给清洁行业带来了新的契机，仅在北京新建的三星级以上酒店就有300家左右。全世界都已经把目光聚焦到中国，世界排名**位的物业保洁管理公司也已经进入了中国市场,中国清洁行业也因此获得了**的发展商机.
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